Le basi del franchising

Il franchising è un metodo per diffondere prodotti o servizi. Il franchising consiste in un franchisor che fornisce l’uso di un marchio o nome commerciale e un sistema aziendale e un franchisee che paga una quota di franchising per entrare a far parte dell’attività in franchising, nonché una royalty su base regolare. Affinché qualsiasi franchisor abbia successo, la maggior parte dei suoi affiliati dovrebbe portare avanti unità di franchising redditizie a lungo termine. Il successo di un marchio dipende da una collaborazione continua tra franchisor e franchisee.

L’attrazione più grande nel franchising è l’opportunità per un individuo di essere al comando del proprio destino e garantire il proprio futuro. Il modello di franchising ha preso piede come un’interessante opportunità di business per individui e investitori più ricchi che acquistano molte unità contemporaneamente; o che acquistano i diritti per sviluppare un’area geografica o “territorio” e sviluppare un certo numero di unità entro un determinato arco temporale. Questi proprietari di più unità, sviluppatori di area o rappresentanti di area spesso reclutano nuovi franchisee e li supportano all’interno del loro territorio fanno parte di un movimento in crescita nel franchising e rappresentano oggi circa il 50% di tutte le unità in franchising negli Stati Uniti.

In aumento anche i franchisee “multimarca”. Questi franchisee gestiscono marchi diversi sotto un’unica organizzazione, creando efficienze, economie di scala e penetrazione del mercato per aumentare le vendite e la redditività. I motivi principali per cui gli affiliati di successo cercano marchi aggiuntivi sono perché hanno “saturato” il loro territorio per il loro marchio attuale o stanno cercando un nuovo marchio corrispondente per livellare gli alti e bassi dei cicli aziendali o stagionali. Anche i franchisor stanno combinando diversi marchi sotto lo stesso tetto e spesso offrono concessioni agli attuali franchisee che si espandono in un secondo o terzo marchio. Il “co-branding”, in cui un franchisee gestisce due marchi dalla stessa posizione, è un’altra tendenza recente. Il co-branding consente di risparmiare sui costi immobiliari o di locazione, consentendo un maggiore profitto per metro quadrato.

Gli imprenditori spesso cercano il franchising per stare tranquilli. Vogliono sapere, con la massima sicurezza possibile, che se l’opportunità di franchising è presentata in modo accurato e realistico dal franchisor e si prendono il tempo di eseguire la “due diligence” parlando con gli attuali franchisee, leggendo il Franchise Disclosure Document (FDD) attentamente con l’aiuto di un esperto avvocato in franchising e dopo aver confrontato il marchio e il settore in esame con la concorrenza (in franchising o meno), le loro possibilità di fare soldi e costruire un’attività di successo sono migliori che se iniziassero un’attività da zero.

Per molti aspiranti imprenditori che guardano per la prima volta al modello di business in franchising, la proposta commerciale può sembrare assurda. Perché qualcuno dovrebbe pagare decine di migliaia di dollari prima di iniziare, e poi una percentuale in meno ogni mese per 10 o 15 anni? Per coloro che considerano oltre, la risposta è ovvia. Possono guadagnare più soldi più velocemente attraverso il franchising che da soli; e realizzano il potenziale per un maggiore ritorno a lungo termine sul loro investimento. Legalmente, gli affiliati non “possiedono” il franchising, ma piuttosto viene loro concessa, o assegnata, una licenza che dà loro il diritto di operare e gestire l’attività in franchising. Tuttavia, i franchisee possiedono i beni della loro azienda e, fintanto che aderiscono al contratto di franchising, hanno diritti specifici ai sensi della legge statale e federale. Gli affiliati possono formare associazioni di franchisee in cui possono svolgere un ruolo. Possono essere coinvolti nel processo decisionale aziendale se l’affiliante è disponibile, o unirsi per opporsi a decisioni che considerano dannose per il loro funzionamento e il marchio in generale.

Criteri di franchising
Determinare se un business può essere concesso in franchising non è un compito facile, tuttavia ci sono alcuni fattori predittivi che possono essere utilizzati per valutare la disponibilità di un’azienda per il franchising e la probabilità che ottenga successo come franchisor.

Consistenza
Per vendere in franchising, una società deve prima essere ragionevole per i potenziali franchisee. Questo può essere scoperto in diversi modi: dimensioni dell’organizzazione, numero di unità, anni di attività, aspetto dell’unità prototipo, promozione, familiarità del marchio e forza del management.

Segregazione
Oltre alla credibilità, un’organizzazione in franchising deve essere sufficientemente segregata dai suoi concorrenti. Ciò può assumere la forma di un prodotto o servizio unico, un costo di investimento ridotto, una tattica di marketing unica, mercati target diversi o un modello di business sufficientemente diverso dagli altri.

Trasmissione della conoscenza
Un aspetto estremamente importante del franchising di successo è la capacità di insegnare un sistema agli altri. Per concedere in franchising, un’azienda di solito deve essere in grado di educare sistematicamente un potenziale franchisee in un periodo di tempo relativamente breve. Se un’attività è così complessa da non poter essere insegnata a un franchisee in tre mesi, un’azienda avrà difficoltà con il franchising. Alcuni franchisor più sfaccettati compensano questa lacuna prendendo di mira solo potenziali franchisee che sono già informati nel loro campo. Un franchising medico rivolto solo ai medici è un ottimo esempio.

Modifica
Un potenziale franchisor dovrebbe sapere quanto bene un modello può essere modificato da un mercato all’altro. Alcuni concetti non si modificano facilmente su vaste aree geografiche a causa delle variazioni locali nei gusti o nelle preferenze dei consumatori. Altri sono controllati da leggi statali variabili. Altri modelli funzionano solo perché si trovano in una posizione davvero unica. Alcuni funzionano bene grazie alle abilità o ai talenti unici dell’individuo dietro il modello. Alcuni modelli hanno successo solo sulla base di anni di determinazione e costruzione di relazioni.

Fiorenti operazioni di prototipazione
È necessario un prototipo fiorente per dimostrare che il modello è collaudato ed è generalmente integrato nella formazione degli affiliati. Il prototipo funge anche da banco di prova per nuovi prodotti, nuovi servizi, tecniche di marketing, merchandising ed efficienze operative. L’eccezione è con le società i cui franchising implicano la vendita diretta di un prodotto o servizio proprietario.

Sistemi documentati
Tutte le attività redditizie hanno dei sistemi. Ma per essere franchising, queste routine devono essere documentate in un modo che le trasmetta in modo efficiente agli affiliati. In tutti i casi un franchisor dovrà registrare le sue politiche, procedure, sistemi, moduli e routine aziendali in un manuale operativo scritto completo e di facile utilizzo. Alcuni franchising offrono moduli di formazione basati su computer o manuali scritti e computerizzati.

Accessibilità
L’accessibilità rivela la capacità di un potenziale franchisee di pagare per il franchising. Questa condizione è tanto un’indicazione del potenziale affiliato, quanto il costo effettivo dell’avvio di un franchising. Un franchising con un costo iniziale di $ 50.000 potrebbe essere conveniente per alcuni potenziali clienti ma non per altri. Pertanto è saggio scegliere un canone di franchising che sia ragionevole per gli affiliati, consentendo al franchisor di coprire i costi di avvio.

Ritorno sull’investimento
Un’attività in franchising deve essere redditizia. Allo stesso tempo, deve consentire un profitto sufficiente dopo una royalty e altre spese di franchising in corso affinché gli affiliati guadagnino un ritorno sufficiente sul loro investimento di tempo e denaro. Il ritorno sull’investimento deve essere calcolato rispetto all’investimento per fornire un numero consequenziale. L’investimento in franchising può essere misurato rispetto ad altri investimenti di rischio equivalente che competono per il dollaro dell’affiliato. Un buon sistema di franchising dovrebbe consentire un ROI di almeno il 20% dal secondo al terzo anno di attività.

Movimenti e condizioni del mercato
I movimenti e le condizioni del mercato sono fondamentali per la pianificazione a lungo termine. Il mercato è in crescita o in consolidamento? In che modo questi cambiamenti influenzeranno la tua attività in futuro? Che impatto avrà Internet? I prodotti ei servizi dell’affiliato rimarranno rilevanti in futuro? Cosa stanno facendo gli altri concorrenti in franchising e non? In che modo l’impostazione competitiva influenzerà la probabilità di successo a lungo termine del tuo franchisee?

Capitale
Sebbene il franchising sia un mezzo a basso costo per espandere un’attività, per avviare un’attività richiede vari importi di capitale. Un franchisor ha bisogno del capitale e delle risorse per eseguire un programma di franchising. Le risorse necessarie per iniziare a operare come programma di franchising oscilleranno a seconda dell’entità del piano di espansione. Se un’azienda sta cercando di vendere una o due unità in franchising, la documentazione legale necessaria può essere completata a costi a partire da $ 15.000. Per i franchisor che puntano a una rapida espansione, tuttavia, i costi di avviamento possono arrivare a $ 100.000 o più. Una volta considerati i costi di stampa, audit, marketing e personale, un franchisor può aspettarsi un budget di $ 250.000 o più per raggiungere i suoi obiettivi di sviluppo.

Obbligo di relazioni
I franchisor di successo si concentrano sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i loro franchisee che siano reciprocamente gratificanti. Non tutte le organizzazioni in franchising comprendono la connessione che esiste tra relazioni e profitti. Le solide relazioni con i franchisee facilitano la vendita dei franchisee in modo più efficace, introducono più facilmente le modifiche necessarie nel sistema e incoraggiano i franchisee ei loro manager a fornire un livello affidabile di prodotti e servizi ai propri clienti.

Forza di gestione
L’unico aspetto più importante che contribuisce al successo di qualsiasi programma di franchising è la forza della sua gestione. Il contributo più comune al crollo dei franchisor di start-up è la carenza di personale o la mancanza di esperienza nella gestione. Oltre ad assumere nuovi incarichi di lavoro che il franchisor potrebbe avere poco o nessun tempo, il franchisor deve dimostrare esperienza in campi in cui potrebbe avere poca o nessuna esperienza. Queste aree includono il marketing in franchising, l’ottenimento di contatti, le vendite in franchising, la gestione della pubblicità, la formazione e la gestione delle operazioni multi-unità. Un primo passo adeguato nella decisione di concedere in franchising è una valutazione della questione se un concetto di business sia effettivamente affiliabile o meno.

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