Stile di negoziazione nazionale e culturale

Gli stili negoziali culturali e nazionali riflettono i comportamenti comunicativi e le priorità di quella cultura. Le priorità come la fiducia, il lavoro di squadra, le situazioni non conflittuali e l’apertura sono tutte su scala mobile con ciascuna cultura. I comportamenti comunicativi di ciascuna cultura riflettono queste priorità e possono dettare il modo in cui una cultura si impegnerà nei negoziati. Spesso, i negoziatori giapponesi e di altri asiatici pianificano un evento sociale e una cena prima che si verifichino vere negoziazioni. Allo stesso modo, gli americani pongono l’accento sul portare i clienti fuori a cena e a giocare a golf. Impegnarsi in questo tipo di attività crea fiducia e apre la linea di comunicazione tra le due parti. L’uso di tecniche persuasive per “connettersi” con un’altra persona può portare alla fiducia e al senso di una relazione che si sta costruendo. Gli stili di negoziazione di queste due culture si integrano bene, consentendo loro di comprendere le priorità della cultura dell’altro.

Una volta che una relazione è stata costruita sulla fiducia, i negoziatori possono iniziare a condividere le informazioni. Questo livello di apertura dipende fortemente dal livello di apertura per quel paese. Questa fase dei negoziati richiede a ciascuna parte di adempiere al proprio obiettivo di reciprocità – che a volte può far sentire una delle parti come se stesse affrontando – ma se eseguita correttamente può sviluppare “una rapida fiducia” (Brett, 207). Quick Trust si sviluppa quando due gruppi condividono informazioni e consentono all’altra parte di vedere il proprio lato debole. Ovviamente sviluppare la fiducia è importante, tuttavia alcune culture potrebbero semplicemente non sentirsi a proprio agio nel divulgare rapidamente le informazioni.

Mettersi al lavoro: usare la cultura per persuadere
Probabilmente uno dei fattori più importanti nella negoziazione è una sottovalutazione della cultura in cui ti stai impegnando nelle negoziazioni. Le culture variano nella loro apertura e nel tempo in cui l’attività viene condotta. I termini degli accordi dovrebbero essere presi in considerazione; ad esempio, l’Italia ha un ciclo di fatturazione di 90 giorni rispetto al “normale” ciclo di fatturazione degli Stati Uniti di 30. Queste norme culturali sono molto importanti per capire come riuscire a negoziare su scala globale. Costruire relazioni è la chiave per creare fiducia tra partner o potenziali clienti. La fiducia può diventare un fattore onnicomprensivo quando arriva il momento di prendere una decisione finale, la comprensione di ciò che ci si aspetta e il proseguimento consentirà ai negoziati di scorrere senza intoppi.

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